La définition d’un persona d’acheteur, également appelé persona de client, persona d’audience ou persona de marketing, vous aidera à cibler votre client idéal.
Enfant, vous avez peut-être eu un ami imaginaire. Les spécialistes du marketing des médias sociaux en ont aussi – seulement, dans ce cas, ils s’appellent acheteurs ou personnages du public.
Contrairement à votre ami imaginaire, cependant, ces personnages imaginaires n’existent pas uniquement pour effrayer vos parents. Ils sont un outil incroyablement utile pour cibler votre client idéal.
En tant que spécialiste du marketing social (ou de tout autre spécialiste du marketing, d’ailleurs), il est facile de se perdre dans les détails du suivi de vos derniers taux d’engagement et campagnes marketing. Les acheteurs personas vous rappellent de faire passer les désirs et les besoins de votre public avant les vôtres et vous aident à créer du contenu pour mieux cibler votre client idéal.
Qu’est-ce qu’un acheteur persona ?
Un persona d’acheteur est une description détaillée de quelqu’un qui représente votre public cible. Ce personnage est fictif mais basé sur une recherche approfondie de votre public existant ou souhaité.
Vous pouvez également l’entendre appeler un personnage de client, un personnage d’audience ou un personnage de marketing.
Vous ne pouvez pas connaître chaque client ou prospect individuellement. Mais vous pouvez créer un persona client pour représenter votre clientèle. (Cela étant dit : étant donné que différents types de clients peuvent acheter vos produits pour différentes raisons, vous devrez peut-être créer plusieurs acheteurs persona.)
Vous donnerez à cet acheteur un nom, des détails démographiques, des intérêts et des traits de comportement. Vous comprendrez leurs objectifs, leurs points faibles et leurs habitudes d’achat. Vous pouvez même leur donner un visage à l’aide de photographies ou d’illustrations si vous le souhaitez, car il est peut-être important pour votre équipe de mettre un visage sur un nom.
En gros, vous voulez réfléchir et parler de ce client modèle comme si c’était une vraie personne. Cela vous permettra de créer des messages marketing ciblé spécifiquement sur eux.
Garder votre personnalité d’acheteur (ou personas) à l’esprit garde la voix et la direction de tout cohérente, du développement de produits à la voix de votre marque aux canaux sociaux que vous utilisez.
Pourquoi utiliser un acheteur ou un public persona ?
Les acheteurs personas vous permettent de vous concentrer sur les priorités des clients plutôt que sur les vôtres.
Pensez à vos acheteurs chaque fois que vous prenez une décision concernant votre stratégie de marketing social (ou stratégie marketing globale).
Une nouvelle campagne répond-elle aux besoins et aux objectifs d’au moins un de vos acheteurs ? Sinon, vous avez de bonnes raisons de reconsidérer votre plan, aussi excitant soit-il.
Une fois que vous avez défini vos acheteurs, vous pouvez créer des publications organiques et des publicités sociales qui s’adressent directement aux clients cibles que vous avez définis. La publicité sociale, en particulier, offre des options de ciblage social incroyablement détaillées qui peuvent diffuser votre annonce exactement aux bonnes personnes.
Construisez votre stratégie sociale en aidant vos personas à atteindre leurs objectifs, et vous créerez un lien avec les vrais clients qu’ils représentent. Il s’agit de créer une fidélité et une confiance à la marque pour, en fin de compte, rationaliser votre processus de vente.
Comment créer un persona d’acheteur, étape par étape
Votre personnalité d’acheteur ne doit pas seulement être une personne avec qui vous voulez passer du temps : elle doit être basée sur des données du monde réel et des objectifs stratégiques. Voici comment créer un client fictif qui correspond parfaitement à votre marque réelle.
1. Faites des recherches approfondies sur le public
Il est temps de creuser profondément. Qui sont vos clients existants ? Quelle est votre audience sociale ? Qui ciblent vos concurrents ? Pour un examen plus approfondi de ces concepts, consultez notre guide complet de la recherche d’audience, mais en attendant…
Compilez les données d’audience à partir de vos analyses de médias sociaux (en particulier Facebook Audience Insights), de votre base de données clients et de Google Analytics pour affiner des détails tels que :
- Âge
- Emplacement
- Langue
- Pouvoir d’achat et modèles
- Intérêts
- Défis
- Étape de la vie
- Pour le B2B : la taille des entreprises et qui prend les décisions d’achat
C’est aussi une bonne idée de s’assurer que vous comprenez quels canaux sociaux votre public utilise. Découvrez où ils passent déjà du temps en ligne, à l’aide d’outils tels que Hootsuite Insights optimisé par Brandwatch, Trou de la serrure.co et Google Analytics.
Vous pouvez également étendre qui ciblent les concurrents à l’aide d’outils comme Buzzsumo et les flux de recherche de Hootsuite.
Pour des stratégies plus détaillées, consultez notre article complet sur la façon de mener des recherches sur les concurrents à l’aide d’outils sociaux.
2. Identifiez les objectifs et les points faibles du client
Les objectifs de votre public peuvent être personnels ou professionnels, selon les types de produits et services que vous vendez. Qu’est-ce qui motive vos clients ? Quel est leur jeu final ?
D’un autre côté, il y a leurs points douloureux. Quels problèmes ou tracas vos clients potentiels essaient-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels obstacles rencontrent-ils pour atteindre leurs objectifs ?
Votre équipe de vente et votre service client sont d’excellents moyens de trouver des réponses à ces questions, mais une autre option clé consiste à s’engager dans une écoute sociale et une analyse des sentiments sur les réseaux sociaux.
La configuration de flux de recherche pour surveiller les mentions de votre marque, de vos produits et de vos concurrents vous donne un aperçu en temps réel de ce que les gens disent de vous en ligne. Vous pouvez découvrir pourquoi ils aiment vos produits ou quelles parties de l’expérience client ne fonctionnent tout simplement pas.
3. Comprendre comment vous pouvez aider
Maintenant que vous comprenez les objectifs et les difficultés de vos clients, il est temps de réfléchir à la façon dont vous pouvez les aider. Cela signifie penser au-delà de la simple caractéristiques et en analysant le vrai avantages de votre produit ou service.
Une caractéristique est ce que votre produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service rend la vie de votre client plus facile ou meilleure.
Considérez les principaux obstacles à l’achat de votre public et où en sont vos abonnés dans leur parcours d’achat ? Et puis demandez-vous : Comment pouvons nous aider? Capturez la réponse en une phrase claire.
4. Créez vos acheteurs personas
Rassemblez toutes vos recherches et commencez à rechercher des caractéristiques communes. En regroupant ces caractéristiques, vous aurez la base de vos personas clients uniques.
Donnez à votre acheteur un nom, un titre de poste, une maison et d’autres caractéristiques déterminantes. Vous voulez que votre personnage ressemble à une vraie personne.
Par exemple, supposons que vous identifiez un groupe de clients de base comme étant des femmes citadines de 40 ans qui réussissent professionnellement, sans enfants et passionnées par les grands restaurants. Votre personnalité d’acheteur pourrait être « Haley High-Achiever ».
- Elle a 41 ans.
- Elle va au cours de spinning trois fois par semaine.
- Elle vit à Toronto et est la fondatrice de son propre cabinet de relations publiques.
- Elle possède une Tesla.
- Elle et son partenaire partent en vacances internationales deux fois par an et préfèrent séjourner dans des hôtels de charme.
- Elle est membre d’un club de vin.
Vous comprenez l’essentiel : il ne s’agit pas seulement d’une liste de caractéristiques. Il s’agit d’une description détaillée et spécifique d’un client potentiel. Cela vous permet de penser à votre futur acheteur de manière humaine, afin qu’il ne soit pas qu’un ensemble de points de données. Ces choses ne sont pas nécessairement vraies pour tous les acheteurs de votre public, mais elles aident à représenter un archétype de manière tangible.
Visez environ la quantité d’informations que vous vous attendez à voir sur un site de rencontre (mais n’oubliez pas d’inclure les points douloureux… qui ne voleraient pas nécessairement sur Bumble).
Au fur et à mesure que vous étoffez vos personas clients, assurez-vous de décrire à la fois qui est chaque persona maintenant et qui ils veulent être. Cela vous permet de commencer à réfléchir à la manière dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre cet objectif ambitieux.
Exemples de persona d’acheteur
Les marques peuvent créer et partager leurs acheteurs personas avec l’équipe de différentes manières. Il peut s’agir d’une liste de puces ; il pourrait s’agir d’une histoire solide de plusieurs paragraphes. Il peut inclure une photo ou une illustration. Il n’y a pas de mauvaise façon de formater ces documents de référence : faites-le de la manière qui aide votre équipe à mieux comprendre vos clients (et les personnalités cibles).
Une maman soucieuse de la beauté et aimant les magazines nommée Karla
Voici un exemple du concepteur UX James Donovan. Il étoffe un personnage d’acheteur pour une cliente fictive nommée Karla Kruger, y compris des détails sur son travail, son âge et sa démographie – et bien sûr, ses points faibles et ses objectifs. Elle a 41 ans et est enceinte, et nous avons des détails saisissants sur ses préférences en matière de produits et sa routine beauté.
Ce qui est intéressant dans cet exemple, c’est qu’il inclut également sa consommation médiatique et ses marques préférées. Les détails sont essentiels pour donner vie à une personnalité client, alors soyez précis !
Ici, nous voyons également où se situe «Karla» sur divers spectres de fidélité à la marque, d’influence sociale et de sensibilité aux prix. S’il est important de connaître ce genre de détails sur votre client, recherchez ces informations dans votre phase de recherche et incluez-les dans votre modèle de persona !
Un cuisinier familial de banlieue fidèle à la marque
Cet exemple de Singe d’enquête d’un acheteur persona donne vie à un analyste de données fictif. Nous en apprenons plus sur son éducation et son lieu de résidence, mais aussi sur ses intérêts et ses passions – elle aime cuisiner et voyager, valorise ses relations et est fidèle à la marque.
S’il s’agissait du client prototype de votre entreprise, quel impact cela aurait-il sur votre stratégie marketing ou vos offres de produits ? Avoir une personnalité d’acheteur clairement définie aide à encadrer chaque décision que vous prenez.
Un jeune professionnel amoureux des chiens
Pour cet acheteur persona, créé par une agence de marketing numérique Grain unique, nous découvrons les revenus et la vie amoureuse de Tommy Technology, ainsi que ses difficultés professionnelles. Inclure quelques citations (soit réutilisées par de vrais clients ou inventées) peut également aider à donner une voix à un personnage comme celui-ci.
Modèle de persona de l’acheteur
Prêt à commencer à concocter votre premier acheteur ? Notre modèle de persona d’acheteur gratuit dans Google Docs est un excellent endroit pour démarrer :
Pour utiliser le modèle, cliquez sur l’onglet « Fichier » et sélectionnez « Faire une copie » dans le menu déroulant. Vous avez maintenant votre propre version à remplir comme bon vous semble.
Pensez à vos acheteurs chaque fois que vous prenez une décision concernant votre contenu sur les réseaux sociaux et votre stratégie marketing globale. Respectez ces personnalités et vous créerez un lien avec les vrais clients qu’ils représentent, ce qui stimulera les ventes et la fidélité à la marque.
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