Comment créer un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux qui vend

Comment faire en sorte que des étrangers vous fassent suffisamment confiance pour acheter votre produit ?

Il y a longtemps, un siècle plus loin, un spécialiste du marketing nommé Elias St.Elmo Lewis a proposé une réponse brillante. Sa théorie était que vous pouviez transformer des étrangers en clients délirants avec un « entonnoir » : une série d’étapes que le client suit, chacune le rapprochant de l’achat de votre produit.

Selon Lewis, les gens suivent ces quatre étapes avant d’être prêts à acheter.

1. Conscience: vous avez besoin que les gens prennent conscience que votre produit ou service existe.
2. L’intérêt: les gens doivent être suffisamment intrigués pour lire votre annonce ou cliquer sur votre site Web.
3. Envie: l’inertie est le plus grand obstacle du marketeur. Vous devez amener les gens à exprimer leur intérêt ou leur curiosité pour votre produit.
4. action: les gens doivent décider de passer à l’étape suivante, qu’il s’agisse d’appeler votre équipe commerciale ou d’ajouter un produit à leur panier.

Lewis a proposé le concept d’entonnoir de vente en 1898. Mais ce modèle AIDA (conscience, intérêt, désir, action) est toujours utilisé par les rédacteurs professionnels. Il a également été révisé et mis à jour. Par exemple, des spécialistes du marketing sophistiqués étendent cette formule à la cartographie du parcours client. (Voici l’article fondateur de Harvard Business Review qui a contribué à lancer la discipline de la cartographie du parcours client.)

De nos jours, la plupart des entreprises ont une sorte d’entonnoir dans leur marketing, même si les noms des étapes changent selon l’industrie ou l’entreprise. Par exemple, dans le marketing B2B, vous trouverez une étape d’évaluation, car l’achat d’un progiciel d’un million de dollars demande plus de réflexion que de décider d’acheter un petit article sur Amazon.

Construire votre premier entonnoir de vente sur les réseaux sociaux

Dans cet article, nous allons prendre l’ADN de la formule classique de l’entonnoir de vente de Lewis et l’appliquer aux médias sociaux.

Comme vous le verrez, nous l’avons un peu élargi. En particulier, vous verrez l’ajout de l’étape d’évaluation (car de nos jours, il est beaucoup plus facile de rechercher et de comparer des produits en ligne) et de plaidoyer (car le plus grand pouvoir des médias sociaux est d’aider les clients à attirer plus de clients).

Lors de l’élaboration d’une stratégie de médias sociaux, un bon plan d’attaque consiste à vous assurer que vos tactiques couvrent chaque étape de l’entonnoir de vente. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, chaque étape comprend une question spécifique à laquelle votre stratégie marketing doit répondre.

• CONSCIENCE—Comment les clients potentiels vous trouveront-ils sur les réseaux sociaux ?
• ÉVALUATION—Comment utiliseront-ils les médias sociaux pour vous comparer à des concurrents ou à des produits similaires ?
• ACQUISITION—Comment allez-vous les amener à acheter ou à convertir aujourd’hui ?
• ENGAGEMENT—Comment utiliserez-vous les canaux sociaux pour rester en contact avec les clients (afin de pouvoir leur vendre plus de choses plus tard) ?
• PLAIDOYER—Comment allez-vous les amener à recommander votre produit sur les réseaux sociaux à leurs amis ?

Une erreur courante des spécialistes du marketing amatuer est de n’investir que dans quelques étapes de l’entonnoir de conversion.

Par exemple, vous verrez des chaînes YouTube populaires avec beaucoup de trafic et de notoriété. Mais ils ne travaillent pas très dur pour vous vendre quoi que ce soit car ils n’ont pas investi dans leur contenu de vente.

Ou vous verrez une petite entreprise avec un beau site Web avec de nombreuses études de cas, des vidéos de produits et du contenu de vente. Mais ils n’ont pas de stratégie, comme un compte Instagram populaire ou des vidéos Facebook, pour amener les gens sur leur site Web.

Utilisez la liste de contrôle ci-dessous pour vous assurer que vous avez des tactiques qui correspondent à chaque étape de l’entonnoir de vente. Évitez de choisir trop de tactiques. Limitez-vous à une ou deux tactiques pour chaque étape, maîtrisez-les, puis ajoutez-en de nouvelles une fois que vous avez connu le succès.

Comment créer un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux

Votre entonnoir de vente sur les réseaux sociaux doit répondre à cinq questions. Si vous ignorez une étape de l’entonnoir de conversion, votre marketing s’affaiblit. Choisissez un maximum de deux tactiques pour chaque étape de l’entonnoir. Une fois que vous maîtrisez ces tactiques, ajoutez-en de nouvelles à votre plan marketing.

1. Sensibilisation : Comment les clients vous trouveront-ils ?

Il existe de nombreuses façons d’attirer l’attention de votre public. Choisissez-en un de ces tactiques plutôt que d’essayer de toutes les faire.

Tactiques organiques

• Facebook Live. Voici quelques leçons durement acquises que nous avons apprises.
• Concours sur les réseaux sociaux. Créez facilement 20 types ici.
• Contenu gratuit (guides, articles de blog, AMA). 101 guide ici pour vous aider à démarrer.
• Participez à des groupes Facebook ou LinkedIn.
• Utilisez YouTube et le référencement pour attirer des abonnés gratuits. 18 conseils simples ici.
• Vidéos sociales. Voici quelques outils pour vous aider.
• Créez des visuels tels que des infographies, des GIF et des cartes Twitter. Guide rapide ici.
• Créez du contenu spécifiquement pour Facebook. Voici les 3 types de contenus qui fonctionnent le mieux sur Facebook.

Tactiques payantes

Nouveau sur les publicités sociales ? Consultez notre guide sur la publicité sur les réseaux sociaux et cliquez sur le lien pertinent ci-dessous pour accéder à nos guides pratiques spécifiques à la plate-forme avec des conseils, des stratégies et des exemples.

• Publicités Facebook ou publicités Instagram.
• Annonces Pinterest.
• publicités YouTube.
• Annonces Reddit.
• Annonces Snapchat.
• Payez des influenceurs ou engagez-les pour faire des prises de contrôle sur Instagram ou Snapchat. Ce modèle vous montre comment utiliser le marketing d’influence.
• Construisez un programme pour les micro-influenceurs afin de promouvoir votre produit. Voici notre guide pour travailler avec des micro-influenceurs.

2. Évaluation : Comment vous compareront-ils à des concurrents ou à des produits similaires ?

Attirer l’attention ne suffit pas. Vous devez vous assurer d’avoir suffisamment d’avis, d’études de cas et d’informations crédibles pour persuader les clients.

Tactiques organiques

• Obtenez des critiques positives sur votre page Facebook.
• Partagez des aperçus de votre entreprise sur Instagram. Voir des exemples dans notre guide ici.
• Avis ou commentaires dans des forums comme Reddit.
• Sessions AMA sur Reddit avec votre PDG.
• Création de témoignages vidéo de clients et ajout à votre page Facebook.
• Photos de produits et catalogues sur Instagram ou Pinterest.
• L’équipe d’assistance répond aux questions sur Twitter.
• Vidéos YouTube avec démos de produits.

Tactiques payantes

• Annonces de remarketing Facebook avec les détails du produit.
• Annonces du catalogue de produits Facebook.
• Publications Facebook sponsorisées avec des avis clients ou des articles de blog tiers.

3. Acquisition : Comment allez-vous les amener à acheter ou à convertir aujourd’hui ?

Les prospects ont besoin d’un coup de pouce pour acheter. Aidez-les à franchir le pas avec ces tactiques.

Tactiques organiques

• Convertissez le trafic social en inscriptions par e-mail (puis envoyez-leur des offres).
• Concours sur les réseaux sociaux avec incitations à l’achat.
• Publicités Facebook et Instagram avec des offres ou des coupons chronométrés.
• Concours sociaux avec promotions. Téléchargez notre liste de contrôle de lancement de concours ici.

Tactiques payantes

• Annonces de remarketing Facebook avec offres.
• Facebook propose des publicités ou des publicités à formulaire.
• Annonces Facebook Messenger.
• Pinterest acheter des boutons.

4. Engagement : Comment allez-vous rester en contact avec ce client (afin de pouvoir lui vendre plus de choses plus tard) ?

C’est beaucoup de travail pour trouver des clients. Restez en contact avec vos clients existants afin de pouvoir leur vendre de nouveaux produits à l’avenir.

Tactiques organiques

• Hébergement de chats Twitter réguliers. Voici comment nous avons commencé le nôtre chez Themelocal.
• Répondez aux questions des clients dans une série hebdomadaire Facebook Live.

Tactiques payantes

• Articles Facebook sponsorisés avec des articles de blog intéressants.
• Créez un groupe Facebook privé pour les clients, en les aidant à se connecter et à parler de vos produits.

5. Plaidoyer : comment les amenerez-vous à recommander votre produit à leurs amis ?

Permettez aux clients de partager facilement leur expérience et leur amour pour vos produits. Cela augmente votre crédibilité et attire de nouveaux clients.

Tactiques organiques

• Groupes Facebook privés pour les clients qui ont acheté votre produit.
• Construisez un programme de défense des intérêts des employés et des clients.
• Communautés de clients sur Instagram. Par exemple, le #shotoniphone d’Apple a attiré plus de 1,6 million de messages de clients, aidant à engager les clients actuels et à démontrer la puissance de l’appareil photo de l’iPhone à de nouveaux prospects.

Tactique payante

• Vous pouvez payer pour les likes. Mais vous ne pouvez pas acheter l’amour du client. Allez à la section organique pour les tactiques de plaidoyer.

La dernière chose à propos de la création d’un entonnoir de vente sur les réseaux sociaux est de toujours se rappeler que l’objectif de l’entonnoir est de conduire le client à l’action (et finalement à la promotion).

Donc je suppose que cela signifie qu’il est temps pour mon pitch.

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Si vous avez déjà un compte Themelocal, vous aimerez peut-être ce guide d’expert pour créer un réseau social. Le guide contient des entrevues avec trois professionnels des médias sociaux de classe mondiale. Pas de peluches. Pas de tactique fatiguée. Il regorge de conseils super pratiques, y compris le calendrier de publication exact que Mari Smith (la meilleure experte Facebook au monde) a utilisé pour créer un public mondial.